关键8个字

识别、创造、沟通、交付。

识别：识别客户的需求。

创造：创造一个产品或服务，满足用户的需求。

沟通或传播：你还得说出来，否则别人是不知道的。

交付：给客户带来价值。

营销的本质

吸引顾客，保留顾客。营销的本质是满足客户需求的过程，包括识别、预测、创新以及满足消费者需求，以此实现企业的利润目标。营销通常涵盖产品、价格、地点（分销）和促销，也被称为营销的"四个P"。

主要营销理论关键要点

• 顾客导向：真正了解并满足顾客的需求和期望。

• 整合营销：所有的营销活动和策略都应协调一致。

• 创建价值：通过提供优质的产品或服务来满足顾客的需求。

• 建立关系：通过优质的服务和客户关系管理来建立和保持良好的客户关系。

经典营销理论强调的四个阶段——识别、创造、沟通（传播）和交付——在很大程度上与传统的“4P”营销理论相吻合。

• 识别：相当于“Product（产品）”阶段，需要识别客户的需求，以确定什么样的产品或服务可以满足这些需求。

• 创造：也是“Product（产品）”阶段的一部分，一旦确定了客户的需求，就需要创造一个能满足这些需求的产品或服务。

• 沟通或传播：对应于“Promotion（促销）”阶段，你需要将你的产品或服务的信息传达给潜在的客户。

• 交付：可以看作是“Place（地点）”和“Price（价格）”阶段的组合，你需要以合理的价格将产品或服务交付给客户，同时，产品或服务的交付位置也需要方便客户。

营销短视症

是指营销者过于关注产品本身，而忽视了客户实际的需求和期望。

一个人并不是想买钻头，而是要墙上的洞。

顾客要留住记忆，而不是胶卷。

顾客并不是买汽车，而是要方便和快捷的出行工具。

消费者并不是想买咖啡，可能想要一个舒适的环境去放松、学习或者工作。

人们购买在线课程并不仅仅是为了获取课程的内容，可能是通过学习获得更好的就业机会、提升个人技能或寻求生活中的满足感。

当消费者去餐馆吃饭，他们不仅仅是为了解决温饱问题，更在乎的可能是环境、服务，甚至是一种情感寄托（如家庭聚餐、朋友聚会等）

PEST

营销的第一步通常是进行市场分析，市场分析主要是收集和分析相关数据以了解市场的状况，包括市场的大小、增长率、趋势、顾客行为，以及竞争对手的情况等。哈佛商学院的弗朗西斯·阿瓜尔（Francis Aguilar）在1967年的著作《扫描企业环境》中首次提出了PEST分析方法：

政治（Political）：政策、法律和政治稳定性等可能影响市场和企业的因素。

经济（Economic）：经济条件、经济政策、通货膨胀率、失业率等可能影响消费者购买力和企业的经济效益的因素。

社会（Social）：文化、生活方式、人口统计信息、消费者态度和意见等可能影响消费者需求和市场大小的社会因素。

技术（Technological）：新技术的出现，科技进步的速度，技术的生命周期等可能影响企业的产品、服务和流程的因素。

波特五力分析

另外一种市场分析的框架是波特五力分析，三个竞争者（现有竞争对手的议价能力，潜在竞争对手的议价能力，替代品的议价能力），一个顾客，一个供应商。

波特的五力模型（Porter’s Five Forces）由哈佛商学院教授迈克尔·波特（Michael E. Porter）在1980年首次提出。

现有竞争对手的竞争：这个力量是指在同一行业内，当前存在的竞争对手之间的竞争程度。如果竞争对手数量众多或者竞争激烈，可能会对企业的利润产生压力。

潜在新进入者的威胁：这是指新公司进入一个行业的难易程度。如果进入壁垒较低，新的竞争对手可能会进入这个行业，增加竞争压力。

替代品或服务的威胁：如果有其他产品或服务可以满足同样的顾客需求，那么这些替代品可能会影响顾客对于当前产品或服务的需求。

买方（顾客）的议价能力：这是指顾客在购买决策中的影响力。如果顾客有强大的议价能力，比如购买量大或者有其他选择，那么可能会对企业的定价能力产生压力。

供应商的议价能力：这是指供应商在交易中的影响力。如果供应商数量较少或者产品独特，供应商可能会对价格和供货条件有更大的控制力。

我想在企业里开发一款软件，如何进行波特五力分析？

现有竞争对手的竞争：是否有其他软件已经在提供类似的功能，如果有，那么我的产品需要具有明显的优势或者创新，才能在竞争中脱颖而出。

潜在新进入者的威胁：需要考虑进入这个市场的壁垒。如果开发类似软件的技术门槛不高，或者对于这个市场的需求很大，那么可能会有新的竞争对手出现。

替代品或服务的威胁：除了直接的竞争对手，还可能存在其他替代方案，不用软件，直接用传统手段能否完成相关工作呢？我的软件相比这些传统手段有什么优势？

买方（顾客）的议价能力：国企里这方面的用户是基层单位，在决策中的影响力较小。

供应商的议价能力：在软件开发中，供应商可能包括提供云服务的公司，提供数据的公司，或者提供其他技术服务的公司。你需要考虑他们在交易中的影响力，如果他们的议价能力很强，可能会增加你的成本。

BCG波士顿矩阵

波士顿矩阵是由波士顿咨询公司（Boston Consulting Group，简称BCG）在1970年代初期提出的产品策略工具，可以帮助公司进行产品组合分析，以便于优化资源分配和战略规划。BCG矩阵通常在进行公司的战略规划，市场分析，产品管理和研究报告中得到广泛应用。

BCG矩阵的构造主要考虑两个维度：市场增长率（纵轴）和市场份额（横轴）。其中，市场增长率代表了该市场或行业的增长潜力，而市场份额则反映了公司或产品在该市场中的竞争地位。

根据这两个维度，BCG矩阵将产品或业务单元分为四类：

1. 明星产品(Stars)：拥有高市场份额，并处于高增长的市场中。这些产品是公司的领导者，需要持续投入以维持其市场地位。给它的决策通常是追加投资。

2. 问题产品(Question Marks)：在高增长的市场中，但市场份额较低。这些产品处于发展的十字路口，公司需要决定是否继续投资或剥离。这是企业最容易犯错误的地方。

3. 现金牛(Cash Cows)：在低增长的市场中，但拥有高市场份额。这些产品通常能产生大量现金流，但增长潜力有限。不能再扩建生产线了。

4. 廋狗(Dogs)：市场份额和市场增长都低。这些产品或者业务单元可能需要被剥离。

让ChatGPT举了一个例子，可以使用Coca-Cola公司作为例子，因为它拥有众多不同的饮料品牌，各自在市场中的地位和增长潜力各不相同。请注意，以下的分析并不一定反映Coca-Cola公司真实的商业战略，而是为了说明如何使用BCG矩阵。

1. 星级产品（Stars）：Coca-Cola Classic。Coca-Cola Classic是公司的核心品牌，具有高市场份额，并且在全球碳酸饮料市场中，该市场虽然成熟但依然有一定的增长。因此，Coca-Cola可能会继续投入资源以保持其市场地位，并尽可能扩大市场份额。

2. 问题标（Question Marks）：Smartwater。Smartwater是Coca-Cola的一款瓶装水品牌，在一个高速增长的市场中，但其市场份额相对较小。Coca-Cola可能会考虑增加对Smartwater的投资，尝试抓住市场增长的机会，提高市场份额。但是也需要谨慎评估，因为这种投资的回报并不确定。

3. 现金牛（Cash Cows）：Sprite。Sprite在碳酸饮料市场占据了相当大的份额，但是这个市场的增长已经放缓。尽管如此，Sprite由于其稳定的市场份额，仍能为公司带来稳定的现金流。Coca-Cola可能会选择持续稳定地投资在Sprite上，以维持其市场份额，并从中获取现金。

4. 瘦狗（Dogs）：Tab。Tab是Coca-Cola的一款低热量软饮料，其市场份额和增长速度都很小。对于这样的产品，Coca-Cola可能会考虑减少投资，甚至可能会考虑停止生产或出售这个品牌。

4C模型

Customer（顾客）、Cost（成本）、Convenience（便利性）以及Communication（沟通）。这个模型是在传统的"4P"（Product，Price，Place，Promotion）模型的基础上发展而来的，更加注重从消费者的角度去考虑问题。

1. Customer（顾客）：分析顾客的需求和行为，而不是只关注产品的特性。

2. Cost（成本）：这里的成本不仅仅是价格，还包括了顾客获取产品所需要的时间、精力等所有投入。

3. Convenience（便利性）：顾客获取产品的便利性，比如分销渠道、电子商务等。

4. Communication（沟通）：这是一个双向的过程，不仅包括公司向顾客推送信息，还包括听取顾客的反馈。

4C模型相比于波特的五力模型（竞争对手、新进入者的威胁、替代品的威胁、购买者的讨价还价能力以及供应商的讨价还价能力），有以下的优点：

1. 从顾客角度出发：4C模型更多地关注于顾客，注重满足顾客需求，而波特五力模型更侧重于分析产业结构以及竞争态势。

2. 考虑到沟通：4C模型将沟通作为一个重要的组成部分，认识到顾客反馈的重要性，而波特五力模型并未直接包含这一点。

3. 对成本的全面考虑：4C模型认识到顾客在获取产品时不仅需要付出金钱，还可能需要付出时间、精力等。

两者并不是谁比谁优秀，它们的关注点和应用场景不同。波特五力模型更适合于分析产业结构和竞争情况，而4C模型更适合于开发营销策略。

细分市场

不要想着做2300万人的生意，如果做10万人的生意，每个人做10万，谅是100个亿的营收。

找到一小部分的人，满足他们的需求。

细分的几种方法：

地理细分：这是基于消费者的地理位置进行市场细分，例如国家、省份、城市、地区、气候区域等。

人口统计细分：这是基于消费者的人口统计信息进行市场细分，例如年龄、性别、收入、教育程度、家庭规模、宗教、种族、国籍等。

行为细分：这是基于消费者的购买行为、使用行为、对产品的态度等进行市场细分。例如品牌忠诚度、购买频率、使用场合、使用率、产品利益等。

心理细分：这是基于消费者的心理特性进行市场细分，包括价值观、生活方式、人格特质、态度、感知等。

按行业细分：2B（企业服务），教育行业、油气行业、汽车制造行业等等。

生活阶段细分：这是基于消费者生活阶段的不同（例如新婚、有小孩、退休等）进行市场细分。

文化细分：这是基于消费者的文化背景、信仰、习俗等进行市场细分。

利益细分：这是基于消费者对特定产品或服务的不同兴趣和需求进行市场细分。

价格敏感度细分：根据消费者对价格变动反应的不同，将市场细分为对价格敏感和不敏感的消费者群体。

打造品牌

1. 明确定位：需要明确你的品牌代表什么，以及你的目标受众是谁。你的产品或服务解决了什么问题？它满足了消费者的什么需求？这些问题的答案将帮助你确定品牌的核心价值和定位。

2. 创造独特的品牌个性：品牌就像一个人，需要有自己的个性和特点。这可以通过品牌的视觉形象（例如，标志和颜色），语言风格，产品设计等方面体现出来。你的品牌需要在众多的竞争对手中脱颖而出，让消费者一眼就能认出你。

3. 坚守品牌承诺：品牌承诺是品牌向消费者做出的承诺或保证，涵盖了产品质量、服务、价值等方面。坚守品牌承诺能够帮助你建立消费者的信任，从而提升品牌忠诚度和增强品牌影响力。

4. 建立良好的品牌口碑：品牌口碑是消费者对品牌的看法和感受。这不仅包括产品的质量和性能，还包括服务的质量和消费者的购买体验。优质的产品和出色的服务将帮助你建立良好的品牌口碑。

5. 持续的品牌推广：品牌需要持续的推广才能深入人心。你可以利用各种营销渠道，如社交媒体，电子邮件，内容营销等进行推广。重要的是，你的推广活动需要与你的品牌定位和个性保持一致。

6. 听取反馈并持续改进：积极收集和分析消费者的反馈，并根据反馈进行改进。 时刻关注市场的变化，调整产品和营销策略，以满足消费者的不断变化的需求。

建立客户忠诚度

1. 提供优质产品或服务：这是建立客户忠诚度的最基本要素。如果你的产品或服务的质量无法满足客户的需求或期望，那么他们可能会选择转到竞争对手那里。

2. 优秀的客户服务：良好的客户服务可以让你在竞争激烈的市场中脱颖而出。你应该提供易于接触的客户支持，对问题和投诉做出快速的反应，并始终保持友好和专业的态度。

3. 客户忠诚计划：客户忠诚计划是一种激励客户重复购买的有效工具。这可以是积分系统，会员优惠，专属折扣等。关键在于提供具有吸引力的奖励，以鼓励客户继续选择你的产品或服务。

4. 个性化体验：现在的消费者期望获得定制的购物体验。你可以通过个性化推荐，定制产品，或者针对具体的客户群体提供特定的服务来满足这种需求。

5. 建立情感联系：建立情感联系是另一个提高客户忠诚度的有效策略。你可以通过讲述品牌故事，赞助活动，或者支持公益事业来实现这一点。

6. 坚守品牌承诺：如前面所述，坚守品牌承诺是建立客户信任的关键。如果你能做到这一点，你的客户就更有可能对你的品牌保持忠诚。

客户忠诚计划的几种策略

设立不同等级的会员卡（如银卡、金卡、白金卡等）的确是一种常见且有效的建立客户忠诚度的方式。这种方法通过提供各种会员优惠和专享服务，鼓励客户继续选择你的产品或服务，从而增加他们的忠诚度。不同级别的会员卡可以提供不同级别的服务和优惠，这通常会激励客户增加消费以获得更高级别的会员卡。

另外，还有其它策略：

1. 创建社区：创建一个能让你的客户互动并分享经验的社区可以帮助增强他们对你的品牌的归属感。这可以是一个线上论坛，或者是一个社交媒体小组。

2. 提供教育内容：提供有关你的产品或服务的教育内容可以帮助客户更好地使用它们，并提升他们的满意度。这可以是一些使用指南，教程，或者是相关的行业知识。

3. 积极的社会责任：展现你的品牌对社会责任的承诺可以帮助你赢得客户的信任和忠诚。你可以通过支持公益活动，采取环保措施，或者促进公平贸易等方式来实现这一点。

4. 奖励推荐：推荐奖励计划可以鼓励你的客户将你的产品或服务推荐给他们的朋友和家人。这不仅可以帮助你获得新的客户，还可以增强现有客户的忠诚度。