目录

前言：

一、什么是技、工、贸？

二、概述

2.1 推动力不同

2.2 适合领域不同

2.3  经营模式的主导地位不同

三、技、工、贸详解

3.1 常见的七种营销模式

3.2 常见的三种生产模式

3.3 常见的三种研发模式

四、经营模式的战略选择与影响因素

4.1 发展阶段

（1）企业创立初期

（2）当企业赚到钱

4.2 资源优势

4.3 产品属性

五、两种模式下的典型成功公司

1）年均研发投入比例

2）年均销售费用投入

3）年营业收入

4）销售毛利率和利润率

六、应该如何选择自己的经营模式

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前言：

技工贸还是贸工技？这是创业者必须思考首要问题！！！

一、什么是技、工、贸？

技工贸，用白话理解分别是技术、加工、贸易；是企业价值创造过程中的主要环节。

 

二、概述

2.1 推动力不同

贸工技：是以流通领域，也就是贸易领域为推动的。

技工贸：是以技术研究和开发的成果来推动生产和贸易领域的。

2.2 适合领域不同

贸工技：适合在贸易领域里能力较强的企业，能根据市场的需要及时判断出工厂和技术开发部门应该如何工作，如何为市场服务，从而达到"贸工技"三方的价值实现。

技工贸：适合技术开发、科研部门较强的企业，拥有超前的技术，通过工厂（制造）的生产和贸易流通领域的努力，找到技术成果实现价值的市场。

联想、华为作为国内两大代表性科技企业，在公司发展的道路上截然相反，

前者是贸工技的代表，而后者则是技工贸的代表。

对于技工贸和贸工技，这是外界一直争论的焦点，到底谁更好，并没有完全定论，适合自己公司企业发展的才是最好的。

2.3  经营模式的主导地位不同

“贸工技”和“技工贸”其实就是“销售”和“技术”在一个企业中哪个处于领先地位的区别。

“贸”指贸易，即做买卖，如代理、代销、经 销等；

“工”指加工、生产，其形式有多种，可以是自己加工生产，也可以委托加工，外协加工等；

“技”指技术，即研发，包括开发新技术、新产品等。

（1）“贸工技”：贸易和生产为主导！！！

既是指先做生意，实现一定的原始积累，求得生存，然后开发新技术、新产品，并进行销售，找到新的利润增长点。

主张以市场营销为主要导向的经营模式；

主张先做生意赚钱，有钱以后再搞技术。

重在“生意”。

（2）“技工贸”：以技术为主导！！！

既是指先开发新技术、新产品，加工生产以后进行销售，实现新技术、新产品所带来的丰厚利润。

重在一个“新”字。

主张以技术研发为主要导向的经营模式；

主张先做产品研发，成功后再进行销售。

三、技、工、贸详解

3.1 常见的七种营销模式

A.直营销售模式。公司自己建立销售渠道进行产品销售。

B.批发销售模式。中间商渠道模式，层层的渠道下沉模式。目前有些特殊的产品，如轻工类依托于线下物理渠道，有辐射范围要求的产品，还在采用这种销售模式。

C.代理商模式。公司对销售市场进行区域划分。然后寻找各个区域的销售合作伙伴进行合作，目的是为了快速做大市场的渗透。比如软件的销售、线下零售门店体系等还在采用代理商模式，较多聚焦在线下体系。

以上三种营销模式比较多地聚焦在产品，以及产品本身的属性，所采取的匹配合适的销售模式。

D.授权加盟模式。公司具有明显的品牌效应，且具有标准化的运营和管理体系；对市场需要的更多是分销渠道，进行品牌势能的放大，如特许经营店、品牌便利店、连锁服装店、餐饮连锁店等

E.团购定制模式。团购销售模式最大的特点是客户体量比较大，对产品有较为特殊的个性需求，如大型企业的福利产品，个性化定制产品等；团购销售模式属于B端业务。

F.电商零售模式。产品较多属于快速消费品，销售市场面对的是全渠道销售平台；主要客户为C端客户。

G.电商批发模式。与电商零售模式最大的区别是面对的客户不同，批发模式面对的是C端客户。

H.贩卖模式。这个模式与以上的销售模式有着比较大的不同，可以戏称为一本万利模式。贩卖模式是一次购买、无限次无限量地进行销售分发，且成本不会发生大的变化。产品形式主要为无形的产品，如流量贩卖、知识付费、教育培训、吊牌授权等。本文主要探讨有形产品，贩卖模式不做过多展开。

3.2 常见的三种生产模式

A.OEM代工生产，英文缩写直译为原始设备生产商，即仅仅对产品进行加工生产；优势在生产。OEM代工厂不负责设计。

B.ODM设计生产，英文缩写直译为原始设计制造商，即在产品生产之前进行设计研发；优势在研发+生产。ODM厂家自己不负责销售。

C.OBM创牌生产，英文缩写直译为原始品牌制造商，即自主经营品牌，且进行产品的研发和生产；优势在研发+生产+营销。

3.3 常见的三种研发模式

A.自主研发。完全靠公司自己的能力和基因优势。

B.联合研发。与别的公司一起联合研发，发挥各自的优势，互补互助。

C.产学研开发。公司与科研机构合作研发，如大学的实验室、专业的科研机构、共同的课题研究。

四、经营模式的战略选择与影响因素

基于对这销售和研发两个环节的配置资源的不同，企业发展可以区分为“贸工技”和“技工贸”两种不同的战略路径。

至于是“技工贸”模式，还是“贸工技”模式的战略路径，具体问题具体分析，这取决于资源优势、发展阶段、产品特有属性等多个因素的。

4.1 发展阶段

创业初期，建议以贸工技模式起盘。

发展成熟期，建议导入技术研发体系。

成熟壮大期，一般会采取放大研发能力的方法，以板房、开发中心、自有工厂的形式，进行产品的深度研发和技术的迭代。

（1）企业创立初期

首先，面临的是资源的稀缺性，体现在资金、人力、财力等资源的有限。此时，不太可能进行全方位的业务展开，往往会根据自己的资源优势，进行选择贸易、加工、技术的某一个维度进行。

在贸易、加工、技术三方面，从难度来看，一般情况技术大于生产，生产大于贸易。

所以，在市场上出现了一大批的贸易公司进行客户的开发、维护和产品的交付，产品的生产和技术的研发则依托公司以外的资源进行支持。

（2）当企业赚到钱

沉淀了足够的物资储备以后，也意味着业务的体量得到了大足的发展。

在这个阶段，公司则会思考对产品的研发进行投入，甚至投入与产品的生产，当然这也取决于技术的难度系数、以及加工制造的投资和回报。

因为公司的基因不同，所擅长的优势点自然不一样。

4.2 资源优势

如果对用户敏感、对市场有敏锐度、销售能力强；则选择“贸工技”模式，以贸易开始，向技术研发逐步发展。

如果有技术基础基因，如软件开发企业、生物科技公司；则可以走“技工贸”模式，先打磨产品，再推出市场。

4.3 产品属性

针对于研发难度大的产品，最好的模式是选择合作，即贸工技的模式。

针对于市场变化块的产品，比较好的模式是自己搞，即技工贸的模式。因为跨公司进行交流，对时间的损耗会很大，往往会错失掉市场机会。

五、两种模式下的典型成功公司

“技工贸”模式和“贸工技”模式，在具体的案例上，讨论的热点主要集中于华为的技术导向和联想集团的销售导向。

社会广泛认为华为技术实施“技工贸”战略，而联想集团实施“贸工技”战略。

根据2016-2019年财务数据统计

1）年均研发投入比例

即研发费用占营业收入的比值；

华为是14.8%，联想是2.8%，华为的研发投入是联想的5.29倍

2）年均销售费用投入

即销售费用占营业收入的比例；华为是10.3%，联想是5.9%，虽然华为的投入大于联想。但是，华为的研发投入，依然是自己销售费用的1.44倍，还是更倾向于技术的投入。联想的研发投入，是自己销售费用的47%，还是更倾向于对销售渠道的投入

3）年营业收入

华为年营业收入6703.5亿元，联想营业收入3212.7亿元。华为是联想的2.09倍。

4）销售毛利率和利润率

华为是64.5%、7.7%，联想是14.7%和1.0%。

销售毛利润，华为是联想的4.39倍；销售净利润率，华为是联想的7倍。

通过华为和联想两家公司的研发和销售投入的数据对比，可以看出：

华为无论从销售规模，还是盈利能力，都远超联想集团。

六、应该如何选择自己的经营模式

通过实例，我们可以看出华为的综合竞争力是远远高于联想的。

那么，是不是意味着“技工贸”模式，要优秀于”贸工技“模式呢，有没有那个更好之说？

其实，这两种模式在公司的发展不同阶段，各有动态的优劣势，我们必须用动态、发展的眼光看待。

更需要，根据公司自身的资源和市场采用合理的、科学的、匹配的方式。

最后，企业在市场做得越来越大，资金积累越来越雄厚的时候，着手投入技术研发，保持科技创新的动力。开始思考，如何从“贸工技”的历史道路，转型切换到“技工贸”的发展道路。

总结:

（1）取决于公司自身的发展阶段

（2）取决于公司自身的基因和特长

（3）取决于市场环境

（4）取决于国家发展大势