手机销售终端MPR+LTC项目项目总体方案P183(183页PPT)(文末有下载方式)

news2025/3/30 19:53:11

资料解读:手机销售终端 MPR+LTC 项目项目总体方案

详细资料请看本解读文章的最后内容。在当今竞争激烈的市场环境下,企业的销售模式和流程对于其发展起着至关重要的作用。华为终端正处于销售模式转型的关键时期,波士顿 - 华为销售终端 MPR+LTC 项目应运而生,该项目的总体方案涵盖了多方面内容,旨在解决华为终端销售面临的诸多问题,提升销售竞争力,适应市场变化。

一、项目背景与工作方法

华为终端为规避过度依赖运营商定制带来的业务风险,计划发展双品牌并最终打造自有品牌,销售模式需从 “直销” 转变为 “分销”,从以运营商为主的销售模式向运营商和公开市场并存模式过渡。目前,华为终端在公开市场销售存在诸多问题,如销售流程不完善,部分流程欠标准化甚至未建立;组织架构可能缺少支撑公开市场运营的关键岗位;IT 系统无法有效支持渠道销售管理,包括渠道伙伴管理、产品营销与业务规划等方面。

项目聚焦于管理定制设备、产品规划、产品行销、财务、供应与物流、订单履行等六个业务模块。在概念设计阶段,致力于销售模式和运营模式的概念设计,并规划后续项目的路标与实施计划,旨在全面梳理流程,识别关键变革点,进行总体规划,通过分阶段详细的落地设计,改变运营模式以实现变革。

二、构建未来整体架构:To-be 流程架构

项目组通过层层分解不同场景,结合业界实践,依据不同场景下业务的差异化需求分析对流程的要求。应用拉通、补全和闭环的原则,与 6 个业务小组的业务专业成员和集团流程专家团队深入讨论,设计端到端流程。全面考虑了公开市场和 B2B 两个基本场景以及三类子场景,涵盖 19 种销售模式场景和 12 个交易要素场景变化,确保流程架构的完整性,为未来业务操作提供详细指导。

三、识别与 To-be 的差距:关键变革点及痛点的解决

通过比较现状和 To-be 的关键流程差异点,对标业界实践,识别出六大关键变革领域,旨在解决终端销售目前存在的主要痛点。

  1. 销售预测与规划:强化 DP(可销售空间分析规划)工作,使其成为销售预测和规划的基础,确保规划和预测能全面考虑市场需求信息。同时,将年度销售目标落实为渠道绩效目标,明确机关销售指定固定部门负责 DP 和销售规划及目标制定工作,加强一线对进销存信息的收集和监控,并纳入考核。
  2. 产品规划与上市管理:设立专职产品上市团队,制定统一的产品上市计划,协调产品、销售、渠道、市场和供应等部门的工作。提前共享产品规划信息,明确产品渠道目标,增加产品渠道间分配流程,避免渠道间产品冲突。
  3. 价格管理与渠道费用:建立从机关到地区垂直管理的独立价格管理团队,机关制定 floor price,地区部在其基础上制定和调整出货价、零售指导价,并预留渠道激励费用。改变渠道激励费用的使用方式,采用资金池形式,与单产品和合同脱钩,地区和一线在授权范围内使用,地区财经进行把关。
  4. 渠道和零售端运营:增加与细化零售终端管理相关流程,明确销售和市场在零售管理中的分工,销售负责促销员管理和促销活动执行等。建立端到端渠道绩效管理流程,突出管理渠道进销存信息的重要性,下沉渠道认证、授权与签约的权限,识别销售所需的财经介入点并明确接口流程,新增自营店建立、运营流程。
  5. 交付机制优化:改 PO 合同评审为 PO 复核,授权地区部复核,支持快速交付。针对通用产品,实现从 MTO(接单后排产)到 MTS(按预测排产)的转变,建立安全库存,逐步建立地区供货中心,缩短物流运输时间,提高交付及时性。
  6. 线索管理与项目流程:参照业界实践改进线索管理流程,根据不同项目类型定义从机会点到合同谈判签约的路径,识别售前所需要的财经介入点并明确接口流程。简化非投标项目的合同谈判签约路径,减少决策点,提高效率。

四、规划变革:下阶段项目规划建议

依据关键变革点区分业务优先级及完整性,考虑 IT 的依赖性及版本周期,制定下阶段路标。项目规划分两个阶段:第一阶段用 3 个项目将 FSD 分销和运营商框架 + PO 这 2 个典型销售模式完整落地,先进行与日常交易相关的端到端流程变革,解决渠道激励和管理问题;接着进行销售计划和预测相关流程变革,提高销售的计划性和预测准确性;最后增加产品拉通相关流程变革,为一线销售提供更好的产品支持。第二阶段完善相应支撑,并完成与其他场景的适配,通过一系列项目对细节变化进行适配和优化。

整个项目通过全面的规划和实施,致力于提升华为终端的销售竞争力,提高渠道和零售端的运营能力,优化产品价格管理与渠道费用使用,实现根据市场需求规划销售以及建立快速交付机制等目标。在实施过程中,充分考虑各方面因素,合理安排项目进度,确保各部门协同合作,以达成项目的最终成功。

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