高效售前的“3个标准”
1-客户认可的创新性解决方案
2-通过采用解决方案,客户获得了可度量的业绩与行为改进
3-客户具有能力保持这种改进
1-项目评估
A-业务内涵:
分析企业价值和信息化的核心需求,评估项目可行性及风险,在信息化投资效益分析、项目运作方面提供专业的指导与建议,帮助企业规避选型风险、投资风险和管理风险。
B-工作目标:
完成项目定义,确定是否立项;
完成项目可行性评估(背景、需求、目标、实现、风险)
制定项目策略,组建项目团队,明确项目经理、方案经理和团队分工
制定项目行动计划、为后期项目跟进提供指导。
C-关键成功因素:
项目价值及风险评估,确认项目是否立项;
确定胜任的项目经理和方案经理。
2-需求调研
A-业务内涵:
了解客户业务、管理特点及管理现状(战略、业务、IT),调研企业管理中存在的问题及IT能力差距。
B-工作目标:
了解企业业务、管理特点,把握客户管理痛点及对项目的期望,
探索需求及解决方案。
C-关键成功因素:
高层访谈准备及效果;
顾问专业性体现。
3-需求分析
A-业务内涵:
根据客户管理现状,诊断分析企业管理存在的问题;基于IT最佳管理实践,评价企业管理、业务能力和IT能力差距。
根据企业存在的管理问题,匹配解决问题的思路和方法。
B-工作目标:
根据客户管理业务及IT现状明确客户的显形需求和隐性需求。
评估需求的必要性、可行性、紧迫度、风险及价值。
C-关键成功因素:
关键需求的把握;
方案经理的经验和综合能力;
了解高层的期望和要求。
4-方案设计
A-业务内涵:
基于企业管理问题的诊断分析和行业最佳管理实践,为客户设计规划基于IT支撑的最佳管理实践。
B-工作目标:
设计制作能够满足客户管理、业务需要的先进、完整、专业、
可交付的解决方案。
C-关键成功因素:
整体架构的先进性、合理性;
解决方案是否抓住关键需求;
方案经理的经验和综合能力。
5-价值呈现
A-业务内涵:
展现基于IT支撑的行业最佳管理实践、咨询/实施方法、项目规划、实施保障及风险规避,建立客户信心。
B-工作目标:
充分展现方案、产品、样板、顾问、公司实力的综合优势,赢得客户信任和认同。
C-关键成功因素:
团队协作;
对客户行业、关键需求的把握;
呈现策略。
6-商务支持
A-业务内涵:
通过商务洽谈,实现合理与恰当的投资回报,实现客户与的双赢,帮助客户规避项目风险,确保项目实施成功。
B-工作目标:
完成专业报价与商务谈判,签订双赢的商务合同,明确风险控
制策略。
C-关键成功因素:
准确的竞争对比分析;
关键需求验收标准;
专业的报价策略。
7-持续优化
A-业务内涵:**
总结和评估项目目标实现程度,针对企业发展变化要求,对系统持续优化,提出管理、流程持续改进、扩展方案。
B-工作目标:
提供管理持续改善建议,实现再度双赢合作,进行行业最佳管理实践总结和提炼。
C-关键成功因素:
项目组对项目的持续跟进;
售前与实施的配合;
行业典型案例分析。