京东工业赴港上市,带着非常优秀的成绩。
招股书显示,2022年实现交易额223亿元,营收141亿元,调整后净利润7亿元。短短六年时间,已成为中国工业供应链技术与服务市场领导者。
京东工业与传统工业品贸易商有何不同?如何突破了B2B电商盈利困境?为一探本质,亿邦智库拆解京东工业招股书,从中发现三个数字,或许可以帮助我们认识这个新物种。
4250万
第一个数字,是4250万个SKU。商品SKU接口。
SKU=Stock Keeping Unit,即最小库存单位,货物进出仓库的计量单位,可以是件、盒、托盘。对供应链企业来说,管理SKU数量的能力边界一定程度上决定了成长天花板。
以固安捷为例,发展近百年,上游供应商数量稳定在5000+,其核心针对中大型企业客户的High-Touch Solutions业务,2022年SKU数只有200多万个。收购和孵化服务中小微企业客户的纯线上Endless Assortment业务,通过与第三方供应商合作牺牲增值服务的方式,将SKU数量扩展到了3100万个。
这是全球TOP1工业品供应链自营服务商目前的能力。
京东工业2022年的SKU数量达到了4250万个,上游供应商数量超3万个。而全部供应链管理人员只有468人,人均管理64个(=30000÷468)供应商,90000个(=4250万÷468)SKU。
如何做到?关键还是IPNP新模式。体现在两个技术产品:布道和墨卡托。
“布道”提出了一套全新的供应链产品组织方式。
工业品品类多,规格差异大,仓库管理的数智化比2C更复杂。例如,通用MRO(非生产原料性质的工业用品)类的安防劳保用品,安全帽、手套等小型产品,可以用类似C端的立体智能仓和自动化分拣来管理,电线线缆、建材类钢管等则不适用,专业的MRO类起重机等设备又不相同,化学品则需要满足危化品仓配标准。
要实现一个全品类全国覆盖的工业品供应链体系,难度和资金需求是C端的数倍。
以往的解决方案难以两全。纯电商平台模式只提供线上开店场景,对供应商做基础的评级监管,无法掌握产品。自营电商模式往往自建供应商及仓配体系,固定资产投入大,建设管理成本高,周期长,发展速度慢。
京东工业的思路是用数字化工具,链接传统工业流通渠道已有供应商资源,即品牌商、代理商、分销商的社会化仓库。有仓库管理系统的,对接京东API。没有系统的,提供SaaS部署,帮助其数字化升级。将孤立分散的一个个仓库用“布道”链接,从而掌握了社会化在库商品SKU,形成全国一盘货。
有意思的是,对品牌商来说,通过布道系统还实现了全渠道库存管理。很多工业品品牌并不掌握产品库存,产品出厂后即分发到各级代理商、渠道商,具体卖的如何?货在哪儿?都不知道。
数字化链通库存商品SKU,相当于给品牌商开了天眼,什么产品缺,什么产品冗余,哪儿缺货需要补,一清二楚,可反向指导生产产能配置,优化渠道产品分配,减少社会库存。积压库存少了,占用资金少,企业运营效率提高,省下来的都是利润。
理论上,“布道”这套思路和技术可以应用于所有产业流通领域。从某种程度上,这也打开了京东工业品类拓展的限制。
目前,京东工业已从通用MRO拓展到专业的MRO,再到BOM(产品所需零部件明细表及其结构)。例如,中石油采购安防用的安全帽、搬运的叉车、施工用的仪器仪表、维修的螺丝刀、机床的刃具等,都可以通过京东工业提供的服务实现。
但多一定是好的吗?对企业采购客户来说,多也可能是信息噪音。一个螺丝,每个品牌、每个渠道都有自己的SKU编码方式,一样产品功能和性能的螺丝,可能在全社会仓库体系以几十种SKU的形式存在。企业该如何选择?
这里,京东工业用另一个技术产品“墨卡托”解决了问题。墨卡托是京东工业创新的一种新编码方式,简称MKU,是用AI技术提炼商品共性,形成的一套统一商品参数,一个MKU往往对应多个SKU。MKU的好处是方便采购方根据需求参数,准确快速寻源,打破了渠道、品牌等编码方式不同造成的信息壁垒。
MKU的应用还有效解决了困扰企业数字化采购多年的合规性问题。在传统数字化采购平台上,采购人既能看到商品也能看到供应商,可以人为选择供应商,不可避免的就会出现合规问题。MKU的出现成功将采购人与供应商“隔离”,即采购人在平台上只看到商品,下单后具体由哪家供应商承接、交付,完全由系统通过智能算法和模型,结合成本、库存、时效、服务、账期、商家评级等因子,公平、公正地决策,避免了人为干预,有效降低了合规风险。
目前,京东工业链接了4250万个分布在全社会各区域仓库的SKU,实现堪比自营级动态实时可控的商品库,核心是创新性的技术思路。
1060万元
人效是衡量一个公司经营水平的直观指标,也是公司老板们最常挂在嘴边刻在心头的数。人效=营业收入÷员工人数,代表了每个员工某一时间段内为公司贡献的收入。
2022年,京东工业人效高达1060万元(=141亿元÷1334人),这是什么水平?
注:①数据来源于公司财报、招股书及公开信息,仅作行业观察分析,不代表市场排名。美元和欧元收入按2022年平均汇率折算,美元汇率:6.7261,欧元汇率:7.074。
②本表中营业收入采用2022财年数据,人效计算采用财年末员工人数。
在电商及供应链服务技术公司中,京东工业人效非常突出。是全球工业品贸易龙头固安捷(人效445万元)的约2.4倍,是全球企业软件巨头SAP的5.4倍。
2022年,京东工业员工人数仅1334人,其中销售人员532人,每个销售人均贡献收入约2660万元,人均贡献交易额约4200万元(=223亿元÷532人)。
这样卓然的人效水平是如何做到的?
我们在招股书中找到了“静默下单”这个关键词,指京东工业整个采购过程中无需人工参与的趋势正在越来越多。背后支撑是其构建的工业品数智供应链基础设施——工业履约神经科学,简称IPNP,即通过一系列软硬件技术产品将产业链上下游像“神经网络”一样紧密链接起来。
供应链(Supply Chain)是什么?指一个产品生产流通过程中形成的网状结构。
举个例子,一个螺丝生产工厂的供应链,包括从上游采购钢材,采购冷镦机、搓丝机等设备,及产成品螺丝钉的流通渠道(区域代理—省代理—市代理—渠道商)。上游钢材厂也有一套上下游供应链,设备厂也有一套自己的供应链,这些供应链之间互相交叉,形成了纵横交错的行业供应链。
传统工业品供应链中各角色,受区域、资金、人才、信息等因素限制,服务能力往往有限,存在信息壁垒。例如,一个北京的工厂采购一批叉车,可能要从千里之外的仓库发货,原因只是工厂并不知道本地有现货库存。
京东工业提出了数智化供应链。核心是用数智化技术,链通产业上下游社会资源,包括采购企业、品牌商、代理商、经销商、制造商、物流承运商等,让沉淀在孤岛的产品和信息,围绕满足企业需求,高效协同交互,提升供应链整体效率,为整个行业降低成本、创造利润空间。
如何实现?主要通过IPNP技术产品集,将工业产业各个环节的资源实现数字化、标准化、智能化,从而实现全流程在系统上完成流转。
围绕企业采购需求,京东工业有一个IXP产品集,将企业采购行为数字化。例如,京东工采(ISP)为没有采购商城的中大型企业,提供专属采购商城SaaS化部署。京东工采通(IOP)为有采购系统的中大型企业提供API通用接口直连企业ERP系统。
产品供应端,京东工业用“布道”链接了散落在全社会各级渠道供应商的在库产品,实现了“万仓合一”。履约端,链接了京东、德邦、圆通等社会物流承运商,B-Promise为客户提供精准的配送时效预估和承诺。
在京东工业的IPNP工业数智供应链信息高速公路上,一个完整的企业采购流程大概是这样的:
掌握企业采购历史情况——梳理企业采购标准商品库——预测企业供应链需求——设置库存安全水位——企业采购人员自主在线(自有商城或系统)寻源——选择产品、数量、配送区域及时效——京东工业K2智能决策系统会自动评估成本、时间及库存量,匹配最优供应商仓库、物流承运商、配送时效及末端履约资源——订单信息通过“布道”系统自动传递到供应商系统——供应商分拣发货——指定承运商配送——企配中心等基础设施完成送达客户。
整个过程,订单流转实现了“静默”,各环节社会化参与者完成指定动作。
京东工业作为这套基础设施的建造者和运维者,用技术产品替代了传统工业自营贸易商庞大的销售团队、供应链管理团队、仓配服务团队,减少了自建仓库的固定资产重投入。
增加了什么?技术研发投入。2022年,京东工业研发人员有263人,占总人数的约20%,研发总投入超3亿元。
京东工业用这套用技术构建的数智供应链新商业模式,创造了人均1060万元的效率。
5%
过去几十年,中国经济高速腾飞催生了庞大的工业产值。中国是全世界唯一拥有联合国产业分类中全部工业门类的国家。在500种主要工业产品中,中国有220多种工业产品产量位居全球第一,包括钢铁、煤炭、水泥、汽车、电动车、手机等等。
本质上,中国各个产业不缺工厂、仓库等固定资产类的基础设施,缺的是用数字化技术产品提升产业链效率的新思路。
B2B电商出现是为了解决产业信息不对称,后逐渐延伸到在线交易、贸易流通环节的数字化改造。一直以来,B2B电商的盈利是个老难题,普遍面临毛利率、净利率双低。以钢铁交易服务上市公司上海钢联为例,其毛利率约1%左右;主要销售涂料化工等大宗产品的国联股份,近四年毛利率平均约3%;办公用品领域的齐心集团过去五年平均毛利率约3%。
京东工业的盈利能力放在整个B2B行业让人眼前一亮。
过去三年(2020-2022),京东工业毛利率分别为:20.3%、18.6%及18.0%,经调整净利润率分别为:6.4%、4.8%、5.1%。
5%的调整净利率,这是京东工业在工业品供应链上创造的价值体现。(注:调整后净利润剔除了股份支付及可转换优先股公允价值变动等因素,更能客观反应公司持续盈利能力。)净利率=净利润(毛利润-营业费用-税费)÷营业收入×100%,企业运营效率越高,各项费用越低,盈利水平越好,净利率越高。
毛利率是净利率的前提条件,与行业整体市场供需及竞争环境相关。中国工业品产能过剩,竞争激烈,导致整体毛利率偏低。相比较,在欧美成熟市场,固安捷毛利率长期稳定在35%以上,2022年毛利率高达38%。
在毛利率整体偏低的情况,要盈利尤为艰难。只能死抠经营效率。
京东工业2022年各项运营费用占比只有11.75%(履约开支+销售及市场推广开支+研发开支+一般及行政开支-股份支付开支),是固安捷(23.9%)和震坤行(24.1%)的约一半。其中,履约费用约5.5%,研发费用占比2.4%,均与行业水平相当;销售与推广费用占比仅有4%(震坤行为8.2%),比同行低了一半;一般和行政费用占比1%(震坤行为7.4%),仅为同行的七分之一。
销售与推广费用占比低,与其销售人均贡献超高一致。一方面,由于京东的高品质可靠品牌形象,从C端消费者向B端形成了自然辐射,企业MRO采购招投标基本都会邀请其参加;另一方面,京东工业对大企业的定制化服务,抢到了更多采购份额。
过去三年,京东工业商品销售收入复合年增长率达44%,2022年实现销售收入129亿元。其中,来自重点企业客户的销售额占比超过一半,为67亿元,同比增长52.5%,高于总销售收入35.8%的增速。
大型客户付费能力强,贡献毛利率高。固安捷来自中大型客户的毛利率超过40%,远高于中小客户的29%。京东工业对重点大型企业特殊需求创新的解决方案,提高了其口袋份额,也拉升了毛利率。
针对大企业需求,京东工业在履约交付上创新了四种方式:
1 企配中心(在大型企业工厂附近专门部署运营的企业专属仓,帮助企业归集多渠道订单,按企业要求统一配送入厂);
2 前置仓(在产业园或工业集群部署,为附近企业战略性的配置商品种类,满足企业及时交付需求);
3 京工柜(部署在企业厂区或生产线附近的智能自助柜,与无人零售货柜类似,方便工人随用随取);
4 智能移动仓(针对建筑类企业施工移动需求,部署的可移动小型智能仓,类似可移动集装箱)。
企配中心和前置仓多使用客户自有固定资产、社会化仓库或协同京东物流仓配资源,由京东工业部署运营。通过四种轻量化的末端履约设施建设,京东工业实现了堪比自营效率和体验的最后一公里履约服务。
2022年,京东工业服务了约6900个重点企业客户和超260万个中小企业客户,重点企业客户包括中国《财富》500强企业的50%,在华全球《财富》500强企业的的40%。
数字是最直观的价值体现。
1060万元人效,4250万个SKU,5%的调整净利率。
这三个数字,是京东工业IPNP数智技术解决方案在工业品供应链上实践的成果。更具有想象空间的是,IPNP这套协同全社会资源,达到自营级别服务效率和体验的新商业模式,可以高效复制到更广阔的工业品类和产业。
市场数据测算,2022年中国MRO采购服务市场规模约3.4万亿元,工业品采购市场规模约10.5万亿元。市场足够大,能够赋能产业上下游,降本增效的新方法是核心本领。