文｜新熔财经

作者｜一城

我国电动两轮车保有量超3.7亿辆，并超越汽车保有量成为中国第一大交通工具，电动两轮车“国民级产品”当之无愧。

但是，历经近十年的高速发展，行业却面临一些问题：

渠道、门店的拼杀依旧惨烈，销量全靠数以千计、万计的门店堆量，价格战依旧严重；

广告花样越来越多，代言人一个比一个高级，营销费用投入越来越庞大；

更重要的，是产品上，一些“时髦”的噱头概念成为电动两轮车厂商们翻来覆去都在谈论的相同话题，同质化严重，你做我也做、你有我也有，这成为最值得关注的问题。

如何破局这种“同质化”，可能要从问题的起源看起。

同质化的本质，是缺乏创新、都想“做容易的事”

寿命上，还是只有那么三四年的使用期限；

续航上，电池还是“怕冷”、一两年衰减就得更换；

核心零部件上，电机还是“怕热”、容易退磁损耗……

十年过去，可以说电动两轮车在产品上并没有什么本质变化，消费者对当下电动两轮车产品的感知，与十年前没有什么根本不同。

十年，几乎是创新停滞的十年，很少有玩家选择在这些基础创新上下功夫。

而另外一边，消费大繁荣时代兴起，“炫技式”创新+强力营销共同作用，短期投入、迅速引爆、快速起势，时代裹挟电动车厂商都在做着“容易的事”。

玩到后来，电动两轮车与很多其他消费品在概念和噱头上不可避免地走在了一起，因为，那些“时髦”的概念从来不是电动两轮车的专属，而是当今这个时代几乎所有消费品行业都在被引导追逐的东西。

最终，缺乏创新，造成了同质化的结果。

与此同时，电动两轮车成熟的配套产业链，让这种“容易的事”变得更加好做。

虽然电动两轮车有众多品牌、大量产品型号，但厂商们显然在零配件供给、生产等方面都不是主要靠自给，存在着一个庞大的配套产业链体系。

这个体系扎堆出现在一些城市，形成天津、无锡等区域性产业集聚地。

成熟的集聚，让电动两轮车的生产变得更有效率，但其潜在也使得很多品牌、产品在根本上来源于同一套产业链，再加上厂商的相同产品设计概念输入，最终也就更容易催生出同质化的产品。

破局之道，唯有回归消费者需求本质

电动两轮车究竟要怎么解决同质化的问题，其答案，需要从消费者需求出发，遵循消费者的真实需求来进行创新。

艾瑞《2023中国电动两轮车行业白皮书》通过市场调研，得出当下消费者购车关注因素最高的，仍然是电池及续航、刹车安全性与稳定性等，与外观设计等因素拉开了较大差距：

即便在营销热潮下电动两轮车被“培养”出了一大堆“需求”，但无论什么时候，消费者在主观上最关心的，还是“出行”过程中的不衰减的续航、安全与稳定性等，他们要的就是可靠与安心，这就是两轮电动车的“第一性”，无论各种营销广告如何席卷。

市场消费研究机构勤策研究的《电动两轮车消费趋势报告》中，给出了这样一张消费者画像：

年龄上，26-35上班族占据绝对主力；

场景上，上下班通勤、买菜、接孩子等出行代步需求占据绝对主导；

收入上，中低收入人群占比最大，超50%的人收入低于5000元；

一批为生活奔波的普通人，要给予的是最基本的出行能力，要长久耐用，要安全可靠，要使用简单，而不是别的什么。

寿命长、故障率低、使用简单……在消费者最关心的要素上持续创新，电动两轮车才能真正走出同质化窠臼，迎来行业本质的变化。

围绕消费者需求创新，已有厂商探索出整体推进的技术道路

目前，很多电动两轮车厂商也已经意识到回归消费者需求的必要性。

例如，在续航能力上，一些厂商在铅酸电池的基础之上引入石墨烯技术（超级导电浆料），提升充电速度、提升续航，增加循环寿命。不过，消费者需要多出1000元左右的预算才能享受配备石墨烯电池的产品。

此外，还有一些玩家则开始注重产线的品控管控能力，尤其是实现核心零部件（例如电机）的自研自产，来确保整车产品交付给消费者更有品质保障，提升使用寿命和安全性。

但是，电动两轮车在寿命、续航、安全稳定等消费者需求相互之间存在着系统的关联，例如影响电动两轮车续航能力不止是电池（毕竟电池是会持续衰减的），电机技术本身很重要。

从单一维度出发，并不能彻底实现满足消费需求的创新，只有从产品整体出发，全面推进各维度的技术创新，才能打造最契合消费者需求的产品。这方面，行业中一直有厂商在坚守，典型如绿源，数十年的发展已经成为一家以技术安身立命的企业，对消费者需求的执行十分彻底。

日前，绿源集团递交招股书、启动在港股上市程序，预计于2023年10月12日在港交所主板上市。招股书显示，绿源集团2020年至2022年持续营利双增——营业收入分别为人民币23.78亿元、34.18亿元和47.83亿元，复合年增长率为41.8%；净利润分别为人民币4,028.1万元、5,926.0万元和11,803.0万元，复合年增长率为71.2%。

绿源的增长成绩，离不开对消费者需求的本质把握与深入满足。

2022年，绿源以液冷技术为支撑，提出“一部车骑10年”的品牌口号。

这个口号让业内震动——出于种种原因，很少有消费品厂商愿意花大气力提升产品寿命，它们往往都关注如何通过产品创新来刺激更频繁的购买，智能手机就是很好的例子。

但是，绿源这么做，恰恰不是从厂商角度而是从消费者角度出发，从行业赢得消费者真正信任的角度在进行考虑。

目前，绿源着手推动“第二代电动车”迭代，其定义为理论寿命长、耐用且故障率非常低、使用简单等。

在这背后，绿源也经历长久的基础技术投入——按绿源集团创始人、董事局主席倪捷的说法，他自己就是公司的首席科学家，每天80%的时间和研发员工开会，20%跟供应商的技术负责人开会。

“一部车骑10年”的底气，首先来源于液冷电机的核心技术突破，让电动两轮车的心脏“电机”高温不退磁、不生锈、长久“跳动”和百公里不衰减。

在此基础上，绿源还在一步步推动“心脏”之外的其他零部件“器官”的进化，例如控制器、仪表、灯具的全线固态化，加强耐腐蚀性、密封性，不仅抗液体，也抗气体，以求大大降低故障率。

尤其是，绿源用陶瓷刹车打造出耐磨免调的刹车系统和钢丝轮胎的创新使用，极大保障了行驶的安全可靠，而三电技术的优化则让换电的周期从不到两年提升到四五年，大大降低消费者成本。

为了保障和验证自家产品在各种复杂的场景中是否足够“抗造”，绿源的震动台架试验要做50万次左右，而且施加不同的荷载、用不同的速度来完成，与之对应的是，国家的标准是15万次。

只有这些聚焦出行的技术创新之“本”做得实了，那些外观、智能等“末”的因素才能更好地创造附属价值。

在倪捷看来，不管电动两轮车行业有多卷，“东西没有完全做好之前还是少卖一点好”，把有问题的东西使劲儿卖，仅仅追求商业成功，牺牲自己的声誉不可取，必须得对产品、对消费者负责。

当然，专注产品主义不意味着不要做营销，甚至，它的营销要更复杂、更有难度。

在一个讲究快速输出、快餐式填满消费者心智的大营销时代，产品主义意味着要走更有挑战性的“科技营销”路线，必须在企业内部先让整个团队、让导购员群体听懂、理解，能够为消费者传播清楚更艰深的产品、技术优势。

这成为摆在“科学家型的企业家”倪捷面前的课题，酒香要让巷外更多人闻到。

结语

电动两轮车行业走的路，家电手机等行业都已经走过。狂飙价格战、博噱头的营销行为过后，行业必然会回归理性，回到消费者真实需求上来。

在这样的行业背景下，越是绿源这种创新型企业，未来的发展空间将变得越大，最终，这类企业的凸显，又将反过来进一步推动电动两轮车赛道回归理性、走向成熟，实现真正的高质量发展。

未来十年，电动两轮车行业将是与过去十年截然不同的时代。

*本文图片均来源于网络

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